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怎么把梳子卖给和尚?故事不长,一定要看
发布时间:2019-07-04
 



有一个营销经理想考考他的手下,就给他们出了一道题,把梳子卖给和尚。

第一个人:出了门就骂,什么狗经理,和尚都没有头发,还卖什么梳子!找个酒馆喝起了闷酒,睡了一觉,会去告诉经理,和尚没有头发,梳子无法卖!经理微微一笑,和尚没有头发还需要你告诉我?

第二个人:来到了一个寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我没用。那人就把经理的作业说了一遍,说如果卖不出去,就会失业,你要发发慈悲啊!和尚就买了一把。

第三个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人在庙里转了转,对和尚说,拜佛是不是要心诚,和尚说,是的。心诚是不是需要心存敬意, 和尚 说,要敬。那人说,你看,很多香客很远来到这里,他们十分虔诚,但是却风尘仆仆,蓬头垢面,如何对佛敬?如果庙里买些梳子,给这些香客把头发梳整齐了,把 脸洗干净了,不是对佛的尊敬?和尚话说有理,就买了十把。

第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的,和尚想了想,有道理,就买了100把。

第五个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说,你是得到高僧,书法甚是有造诣,如果把您的字刻在梳子上,刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法,老和尚微微一笑,无量佛!就买了1000把梳子。
第六个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人个和尚说了一番话,却卖出了一万把梳子。

那人说了些什么?

他告诉和尚,梳子是善男信女的必备之物,经常被女香客带是在身上,如果大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能积善行善、又能保佑平安,很多香客 还能为 自己的亲朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之名,岂不是天大善事?大师岂有不做之理?阿弥陀夫,善哉!善哉!大师双手合十,施主有这番美意, 老衲岂能不从?

就这样,寺院买了一万把,取名“积善梳”、“平安梳”,由大师亲自为香客开光,竟十分兴隆。当然,开光所捐的善款也不菲啊!

同学们看看,

第一个人受传统观念的束缚太厉害,用常理去考虑销售,是不适合做销售的。

第二个人是在卖同情心,这是最低级的销售方法,叫“叩头营销”,是不能长久的。

三、四人为客户着想,可以说是“顾客满意战略”,自然会有好的效果。

第五人不仅能够然顾客满意,还能迎合顾客心理,自然就会不会差。

第六人就已经达到了物我两重天的境界,不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的价值最大化,自然也就不足为奇了。

前五个人都回去给经理报到了,第六个人没有回去,他去找更多的寺院,他发掘到了一个市场,他要自己干。自然,他成功了,他成千上万的向一个一个寺院卖梳子,掘到了第一桶金。

只有初级销售人员才去卖产品本身,而正的销售卖的是一种理念,一种思维模式。


【简效考核法八项基本原则】

1焦点原则一开始就要求大而全,可行吗?循序渐进循循善诱、一步一个脚印!

   要找出最有价值、有激励能做到的指标;

2、分段原则;                  3、交叉原则;           4、加法原则;

5、客户原则;                  6、共赢原则;            7、阶梯原则;

8、简单量化易操作原则

 

温馨提示:以下内容全是精华,如果需要解决考核难题,请务必打印后,仔细研读。我们坚信:有价值,才有进一步的合作。

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   4、加法原则:很多老板一听,拍脑袋,哎呀,原来搞反啦!一般的企业他最大的毛病就是老板统统都在做减法。什么叫减法?我给你一个月3000块奖金,最高100分,但是最高100分,通常做不到就不断的往下减,你会发现就是减一分,底下人通常都是不舒服。最后,你每一次扣的时候,下面人心里是高兴的还是痛苦的?痛苦的,有意见有抱怨。

    我有个客户一听,一拍脑袋,错了,我应该做加法。如果做成加法,每个人的奖金产生差异化,然后每个人都很开心,他做不到,他只会怪自己不争气,而绝对不会怪你。而你用减法,大家都不开心,碍于面子,后面都是九十几分,这老板亏大了。

 

我在广州有个客户是做纺织机械的。所有的印染印花的进口的最好的面料都是他们做的。这老板怎么做?过去干部通常都是3000一个月,但是这个企业的利润非常可观,为什么,他的技术进步,替代法国的设备,所以这个利润非常高,一个制造行业的,利润有20%30%净利润,一年做3个亿,不得了。所以,老板决定给大家加,考核,怎么考?说,原来是5000元,现在我给他5000块的考核奖金,但是我考核有12345678910100分是5000元。然后老板惨了,为什么?因为每个人都是九十几分,一个月多拿4-5千,但是工作并没有比过去多做。为什么,因为他那个是在做减法。大家碍于情面,月底都是九十几分。

这老板比较有悟性,一来听,拍脑袋,哎呀,搞半天,我怎么做减法呢,我应该做加法。加法是什么,怎么做,举例,马主任,马经理,你过去拿5000元,我感觉现在通货膨胀,物价上涨,不够,我准备给你加奖金。完全给你加工资也不合适,所以咱们搞绩效考核。说,如果你这个月产量完成到什么程度,给你1000块,如果再完成的好,产量这一项给你1500元,如果再完成的好,产量这一项给你2000元。请问你,他高不高兴,高不高兴?高兴。那好了,如果质量这一项也完成,质量给你800元,再完成的好,给你1200元,再完成的好一点,也给你1600元,我这样讲理解吗?如果成本这项也做好了,你每省1万块,我奖励给你1000块,再做的好,拿1500元,再做的好,拿2000块,再做的好,奖3000元,你这样一项一项的往上加,你会发现,他没做到,他只能怪谁呀?只能怪他自己,我怎么这么不争气呀。月底统计的时候,他能拿多少,谁说了算?结果说了算。既不是他说了算,也不是老板说了算,而是结果说了算。

你会发现,一个公司有几个不同的生产经理或者车间主任,到月底统计的时候,这奖金就差异大了。差异产生什么力?动力!完了后,没有人怪你,他只怪自己不争气。这项我该做的再好一点点,达成超越目标。你会发现整个企业就活了。

我们去到很多企业搞考核,一开始跟大家讲,这一项行不行?干部说,这成本现在好难考,我建议不要考。我就跟干部讲,某某干部,你讲的好,我们公司用的是一种加法原则,每一项都给你设定不同的标准,不同的奖金系数,如果觉得你考不了,我们暂时就不要考,如果你觉得什么时候能考,你告诉我或者告诉老板,我们把这一项加进去。

也就是我说告诉你,如果不考一分钱奖金都没有,如果考了,做不到,也是一分钱奖金都没有,不会罚你,但是做到了,就有奖金,这干部就立刻就变,哦,这样的,我考虑一下看能不能考,我这样讲,大家理解没有,一开始他被动的,现在他开始主动了。

一旦把减法变成加法,立刻扭转乾坤。他做的越多,他就拿的越多,然后整个积极性都调动起来了,说,这个老板好,这个老板太好了。我这样讲你们能理解吗?要理解这个思路的区别,一个是做减法,一个是做加法。

那么加法做到一定的时候,做有加有减法。这一项做到了加分,做不到扣分,因为你有很多地方超分的机会。你不能定到100分就是满分,这一项做到了,可能就加10分,有可能加15分,有可能加20分;这一项有可能加8分,加7分,加9分;这一项没完成好可能扣5分。所以,这里加,这里扣,这里加,这里扣,你会发现就开始起作用了。

我们公司就是这样做的。迟到扣5分,你提了个建议加3分,所以到了月底,他到底有多少分,谁说了算,他自己说了算。他拿到150分,他非常高兴,那你高不高兴,高兴,你当然更高兴。他多拿了50分,他一算,他多拿了500元,因此多做了很多工作,可能你企业因此多创造了5万的价值,这个叫做加法原则。

工资是老板发的,奖金是自己赚的。你想让他做什么,就加上什么。一旦设定了标准,他就会往标准去做。现在人的流动性较大,要不要加工资?不要加工资,因为加了工资,到年底时,该做的还是做,不做的还是不做。设考核奖金,让他去努力拿到更多。

    过去咱们做的统统都是减法,今天我教你如何做加法。举例,有一次我去到一个客户那里做辅导,有一个项目大家存在差异,我觉得很好考,他说刘老师,这个东西不好考,指标不好弄。哦,我说这样好了,你知道我们都是做加法的,如果你告诉我这项能考,我要给你测算奖多少金额,定多少标准合适;如果你现在不考,那没关系,咱们就暂时不考,什么时候你想好了,咱们再考。哦,是这样的,那我今天晚上回去想想,看看到底有没有办法去考。我这样讲,大家理解吗?对他只有好处没有坏处,你爱考不考。他想,算了还是考一下吧,考一下,一个月可以弄条烟抽嘛。能理解吧。

我们在很多企业,一开始不搞计划的时候,我就跟老板讲,搞加法原则。什么意思,干部只要当月能做出工作计划的,给你一个模板,能做出来的加200,不做就算了,结果很多干部就照葫芦画瓢,反正应付交差。两个月之后就告诉大家,计划应该怎么做,你看谁的比较好,给他评选,给他奖金。然后两个月之后,就告诉大家,这一次,我们要保证一定的质量,才有奖励。那这样慢慢引导他,他就会逐步给你做好。这就是加法原则。

你比如,咱们做5S/6S,我不搞那么多,就搞一项清洁,搞干净了,我一个星期检查1次,一个月检查

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